창업 전 시장조사를 생략한 결과 – '내 생각'만 믿은 창업자의 말로

“If you don’t know what your customer wants, your business won’t survive.” – Jeff Bezos
(고객이 무엇을 원하는지 모른다면, 당신의 사업은 살아남을 수 없다.)

자영업 창업자 중 많은 이들이 말한다. “나는 내가 좋아하는 걸 팔겠다.” 혹은 “이 정도면 손님들도 좋아하지 않을까?” 그러나 그 확신은 진짜 수요를 기반으로 한 것이 아니라, 단순한 직감에 불과한 경우가 많다. 특히 외식업과 같은 생활 밀접 업종은 ‘감’이나 ‘감성’만으로는 생존하기 어렵다. 철저한 시장조사, 경쟁 매장 분석, 고객 수요 파악이 없다면, 사업은 시작부터 위태롭다. 윤기석(가명)씨의 창업 실패 사례는 이 점을 날카롭게 보여준다.

감성 하나로 창업을 밀어붙인 예비 사장님

윤기석(가명)씨는 30대 후반의 전직 IT 개발자였다. 평생을 책상 앞에서 일해 온 그는 인간적인 교류와 일상의 여유를 꿈꾸며 퇴사 후 창업을 결심했다. 아이템은 감성 카페. 서울 합정동 이면도로의 1층 20평짜리 상가를 계약했고, 월세는 270만 원이었다. 그는 예쁜 조명과 식물로 꾸민 인테리어에 약 3천만 원을 투자했고, 개인적으로 좋아하는 메뉴들을 직접 구성했다.

라벤더라떼, 말차크림라떼, 비건 케이크, 시그니처 티 등 SNS에서 유행하는 메뉴들을 중심으로 구성했고, 음료 가격은 5,800~6,500원대로 책정했다. 그는 “이 정도 퀄리티면 충분히 프리미엄으로 통할 수 있다”고 확신했다. 메뉴명은 감성적인 영문으로 표기했고, 인스타그램에도 감각적인 피드를 꾸준히 올리기 시작했다.

하지만 그는 단 한 번도 해당 지역 상권의 수요나 유동인구 흐름을 체크하지 않았다. 경쟁 매장의 가격이나 리뷰를 조사한 적도 없었다. “나처럼 감성 있는 사람들이라면 분명히 찾아올 거야”라는 믿음이 그의 유일한 시장조사였다.

초반 반짝 인기, 그러나 단골은 없었다

오픈 첫 주, SNS 팔로워를 중심으로 젊은 손님들이 다녀갔다. 사진을 찍고 음료를 주문하며, 그의 카페는 잠깐의 관심을 끌었다. 하지만 2주가 지나자 방문객 수는 급감했다. 특히 평일 점심과 오후 시간대는 한산했고, 주말에도 생각보다 손님이 많지 않았다.

그 이유는 명확했다. 매장이 위치한 이면도로는 유동인구가 적은 주택가였고, 도보 접근성도 낮았다. 근처에는 유명 프랜차이즈 카페가 있었고, 거기서는 4,200원에 아메리카노를 판매하고 있었다. 반면 윤기석씨의 카페는 아메리카노 가격만 5,500원이었다. 맛은 나쁘지 않았지만, 고객 입장에서는 “굳이 여기까지 찾아와 비싼 커피를 마실 이유”가 없었다.

게다가 메뉴명도 직관적이지 않았다. ‘라일락 크림라떼’가 어떤 맛인지 모르는 사람들이 대부분이었고, 시그니처 티는 익숙하지 않아 주문이 거의 들어오지 않았다. 고객은 혼란스러워했고, 사장은 “왜 이걸 모르지?”라고 반문했다.

고객의 반응보다 자신의 취향을 고수한 결과

윤기석씨는 매출이 줄어드는 상황에서도 메뉴나 가격을 조정하지 않았다. “내가 믿는 브랜드 철학이 있다”며 변화를 거부했다. 그는 마케팅 비용을 더 늘리고, 인스타그램 콘텐츠를 더욱 감각적으로 꾸몄다. 그러나 현실은 변하지 않았다. 고객은 줄었고, 리뷰 수도 늘지 않았다.

그는 홍보보다는 ‘기다리기’에 집중했다. “언젠간 알아줄 사람은 알아줄 거야.” 하지만 카페 운영은 브랜드 철학이 아니라, 고객 수요로 돌아가는 시스템이었다. 3개월 차부터 매출은 하루 평균 18만 원 이하로 줄었고, 임대료·재료비·인건비를 감당할 수 없었다. 아르바이트생을 줄이고 직접 운영에 나섰지만 피로도만 누적되었고, 서비스 품질은 점점 하락했다.

위기 상황에서조차 ‘직감’에 의존한 결정들

그는 돌파구로 소규모 촬영 대관 서비스도 시도해보았다. 하지만 이면도로 특성상 접근성이 낮아 수요가 거의 없었다. 브런치 메뉴 추가, 협업 작가 전시회, 심야 카페 운영 등 다양한 시도를 해보았지만, 방향은 여전히 감각과 느낌 중심이었다. 시장조사나 고객 반응 분석, 피드백 반영은 없었다.

결국 윤기석씨는 폐업을 결정했다. 오픈 5개월 만의 일이었고, 투자금 7천만 원은 대부분 회수하지 못했다. 마지막 날까지 그는 “이 정도 감성이라면 어디서든 통할 수 있을 텐데…”라고 말하며 아쉬움을 감추지 못했다.

폐업 이후에야 깨달은 진짜 문제

폐업 후, 윤기석씨는 경쟁 매장과 자신의 매장을 다시 분석했다. 주변 프랜차이즈 카페들은 철저히 소비자 반응을 기반으로 메뉴를 구성하고 있었고, 가격은 부담 없었으며, 위치는 모두 주요 도로변이었다. 그는 말한다.
“나는 내가 좋아하는 걸 팔려고 했지, 사람들이 원하는 걸 팔지 않았어요.”

그는 창업 전에 상권조사 앱이나 유동인구 분석 도구 하나만 활용했어도, 메뉴를 단순화하고 가격을 재조정했을 것이라고 했다. 고객 인터뷰 한 번만 해봤더라도, 반응은 전혀 달랐을 것이며 “내 취향이 곧 고객의 취향”이라는 착각을 버릴 수 있었을 거라고 후회했다.

창업 실패의 주요 원인과 해결방안 아이디어

1. 시장조사 생략

- 해결방안 아이디어: 하루 8시간 ‘가상의 손님’으로 해당 상권을 체험하며 동선, 유입 시간, 유사 매장 상황을 직접 기록하고 분석한다. 최소 3일 이상 반복해 수요와 분위기 확인.

2. 고객 관점 없는 메뉴 구성

- 해결방안 아이디어: 오픈 전 시제품 테스트 데이 운영. 인근 직장인, 주민을 초청해 맛·이해도·가격 항목별 피드백을 받아 고객 중심으로 메뉴와 가격을 최적화한다.

3. 위치·가격 불균형

- 해결방안 아이디어: 접근성이 낮은 입지는 ‘이벤트성 방문 유도’로 보완하고, 가격은 ‘세트 옵션’이나 한정 메뉴로 만족도 중심의 가치를 부여한다.

4. 직감 중심 마케팅

- 해결방안 아이디어: SNS 콘텐츠에 실제 고객의 인터뷰나 후기, Q&A 등을 활용해 감각보다 ‘신뢰와 경험’을 전달하는 로컬 콘텐츠 전략 활용.