입지보다 ‘감’ 믿은 사장님

직감으로 결정한 창업, 실전은 달랐다

이민호(가명)는 오랫동안 프리랜서 디자이너로 일했다. 대형 광고 대행사와 프로젝트를 함께 하며 안정적인 수입을 유지하고 있었지만, 그는 늘 “내 공간 하나쯤 운영해보고 싶다”는 꿈을 가지고 있었다. 디자인 감각을 살려 작은 카페나 베이커리 숍을 운영하면 잘될 거라는 막연한 확신이 있었다. 결국 그는 수년 간 모은 예금과 부모님의 일부 지원을 더해 약 8천만 원의 창업 자금을 확보했고, 서울 마포구 연남동 인근 골목에서 작은 매장을 계약했다.

이 지역은 오래 전부터 트렌디한 분위기와 개성 있는 가게들로 주목받아 왔다. 이민호는 여러 후보지를 둘러보다 골목 안쪽, 2층짜리 오래된 건물의 코너 매장을 보고 “감이 온다”고 느꼈다. 입구는 좁았고 간판은 눈에 잘 띄지 않았지만, 내부가 예쁘게 빠졌고 골목의 ‘무드’가 괜찮다는 게 그의 판단 근거였다. 주변 상권을 제대로 조사하지도 않고, 보행자 동선을 분석하지도 않았다. 그는 “느낌 있는 가게는 사람들이 일부러 찾아온다”고 말하며 계약을 밀어붙였다. 월세는 430만 원, 보증금은 1억 원이었다. 규모는 약 18평, 내부 공사비까지 포함해 총 1억 2천만 원 정도가 초기 투자금으로 들어갔다.

카페 이름부터 메뉴 구성, 내부 인테리어까지 모두 그의 손길이 닿았다. 목재 벽면, 식물 조명, 수제 원목 테이블, 간접 조명을 조합한 공간은 실제로 멋있었고, SNS 피드에 잘 어울리는 분위기였다. 그는 “가게는 결국 브랜드 감도와 이미지로 결정되는 것”이라며 사진 촬영을 위한 연출도 디테일하게 준비했다. 하지만 이 모든 준비는 고객의 발길이 있어야 비로소 효과가 있었다. 그는 아주 중요한 사실을 간과한 상태였다.

 

 

고정비는 올라가는데, 고객은 오지 않았다

 

오픈 첫날부터 그는 실망했다. 인스타그램을 통해 어느 정도 노출은 되었지만, 실제 유입은 거의 없었다. 하루 매출은 20만 원도 넘지 않았고, 커피보다는 인테리어를 구경하고 나가는 사람이 더 많았다. 사람들은 ‘예쁘다’고 말하면서도 구매로 연결되지 않았고, 무엇보다 골목 안쪽 2층이라는 입지 조건이 신규 고객 유입을 가로막고 있었다. 그의 매장을 우연히 발견하기란 쉽지 않은 일이었다.

문제는 위치뿐이 아니었다. 메뉴 가격은 주변 프랜차이즈보다 평균 1,000~1,500원 가량 비쌌고, 커피의 품질은 평범했다. 샌드위치와 디저트류도 구성은 좋았지만 ‘맛집’이라 부를 만한 차별성은 없었다. SNS 마케팅은 그가 디자인한 예쁜 사진으로 채워졌지만, 사람들은 단순히 예쁜 이미지 이상을 원했다. 콘텐츠는 쌓였지만, 유입은 늘지 않았다. 그는 “왜 이렇게까지 반응이 없지?”라는 의문을 품으면서도 입지를 문제 삼지는 않았다.

3개월 차부터는 상황이 급격히 나빠졌다. 월세는 고정으로 나가고 있었고, 전기세와 수도세, 재료비, 알바비까지 포함하면 월 지출은 700만 원이 넘었다. 반면 매출은 월 500만 원 수준에 머물렀고, 손익분기점에도 한참 못 미쳤다. 그는 지출을 줄이기 위해 주말만 아르바이트생을 쓰고 나머지는 본인이 직접 운영했다. 인건비는 줄었지만, 혼자서 음료 제조와 응대를 모두 하기엔 역부족이었고, 서비스의 질도 떨어졌다.

그는 밤마다 SNS 채널을 분석했고, 카페 운영 관련 책도 읽기 시작했다. 하지만 이미 상황은 늦었다. 입소문이 나지 않았고, 단골도 생기지 않았다. 신규 유입은 희박했고, 리뷰는 거의 없었다. SNS엔 예쁜 사진이 있었지만, 맛이나 서비스에 대한 언급은 드물었다. 이민호는 “고객은 왜 이렇게 감각을 몰라줄까”라고 생각했지만, 실은 자신이 고객의 입장에서 판단하지 않았다는 것을 깨닫지 못하고 있었다.

 

실패의 본질은 ‘착각’이었다

그는 스스로 “감각 있는 창업자”라고 믿고 있었다. 하지만 실상은 준비 부족, 전략 부재, 입지 분석 미비라는 전형적인 실패 요인이 복합적으로 작용한 결과였다. 입지 선정 시, 그는 유동 인구나 접근성, 주차 편의성, 인근 경쟁 매장 분석 등 기본적인 상권조사를 생략했다. 그저 ‘좋은 느낌이 든다’, ‘이 거리 분위기가 맘에 든다’는 감정적인 판단으로 모든 걸 결정했다. 감이 전부인 창업이란, 요행을 바라는 도박에 불과했다.

메뉴 구성 또한 마찬가지였다. 그는 고객의 취향을 조사하거나 테스트해보지 않았다. 단지 “내가 좋아하는 맛”, “내가 먹고 싶은 메뉴”를 기준으로 상품을 기획했다. 이렇다 할 시그니처 메뉴 없이, 주변에서 흔히 볼 수 있는 구성으로 승부수를 던졌고, 결과적으로 고객의 관심을 끌 수 없었다. 맛은 기본이고, 가격이나 콘셉트, 제공 속도까지 고객 입장에서 체계적으로 설계되어야 하는데, 그 모든 과정이 빠져 있었다.

마케팅 역시 감에 의존했다. 콘텐츠는 예쁘게 잘 만들었지만, 타겟팅은 없었다. 누구에게, 어떤 시간대에, 어떤 플랫폼을 통해 노출할 것인지에 대한 전략이 없었다. SNS를 운영하는 것만으로 고객이 늘 거라는 착각은 현실에서 곧 깨졌다. 결국 그는 브랜드 이미지에만 집착했고, 매출이라는 숫자에는 소홀했다. 하지만 장사는 이미지가 아니라 숫자로 유지되는 것이다.

입지를 선택할 때도, 콘텐츠를 만들 때도, 운영을 할 때도 그는 한 가지 중요한 시각을 놓치고 있었다. 바로 ‘고객의 관점’이다. 장사는 주인의 감이 아니라, 고객의 행동을 따라야 한다. 고객은 예쁘다는 이유만으로 돈을 쓰지 않고, 기억에 남지 않는 매장엔 다시 가지 않는다. 오픈 이후 모든 전략이 고객이 아닌 본인 위주로 설계된 이상, 실패는 예고된 수순이었다.

 

창업 실패의 주요 원인과 해결 방안

1. 상권 및 입지 분석 부족

- 원인: '느낌'만으로 입지를 결정하고, 유동 인구, 접근성, 경쟁 매장 등의 기본 데이터를 고려하지 않음
- 해결 방안: 입지 선택 시에는 반드시 유동 인구, 유입 동선, 가시성, 경쟁 환경 등을 조사하고, 가능하면 최소 3일 이상 현장 관찰을 통해 실제 데이터를 확보해야 함

 

2. 메뉴의 차별성 부족

- 원인: 본인의 취향에 따라 메뉴를 구성하고, 소비자의 선호나 수요를 반영하지 못함
- 해결 방안: 타깃 고객층을 설정하고, 그들이 선호하는 맛과 조합을 조사해 경쟁력 있는 시그니처 메뉴 1~2개를 기획해야 함. 

3. 고객 기반 없는 브랜딩 집착

- 원인: 브랜드 이미지에만 집중하고, 실제 고객 확보 전략 없이 운영함
- 해결 방안: 초기엔 브랜드 이미지보다 실제 유입을 만들 수 있는 지역 마케팅, 커뮤니티 활용, 할인 이벤트 등을 병행해야 함

 

4. 마케팅 전략 부재

- 원인: SNS나 감각적인 콘텐츠만으로 고객 유입을 기대함. 타겟 분석이나 광고 집행 전략이 없음
- 해결 방안: 어떤 연령대, 어느 지역의 고객이 언제 찾아오는지를 파악하고, 시간대별 콘텐츠 배포, 키워드 활용, 지역기반 광고 등을 병행해야 함

 

5. 장기적인 운영 계획 부재

- 원인: 단기 매출 반응만 보고 급하게 방향을 바꾸거나 무리한 고집을 유지함
- 해결 방안: 창업 전 최소 6개월~1년 간의 손익 계획을 수립하고, 초기 반응이 낮더라도 데이터를 기반으로 운영 방향을 조정해야 함

 

6. 고객 관점의 부재

- 원인: 사업 전반에 걸쳐 창업자의 감정과 취향이 중심이 되었고, 고객의 경험과 니즈는 배제됨
- 해결 방안: 항상 소비자의 관점에서 접근하고, 주기적으로 피드백을 수집하고 반영하는 구조를 만들어야 함

 

“In God we trust. All others must bring data.”

(우리는 신을 믿는다. 나머지는 데이터를 가져와야 한다.)

 W. Edwards Deming, 미국 통계학자, 품질경영 선구자